Юлия Шабанова, руководитель блока агентских и офисных продаж СК «Росгосстрах», поделилась опытом в построении и развитии агентских сетей на прошедшей 21 февраля в Москве конференции «InsurSelling-2023. Продажи страхования — эволюция и адаптация».
По мнению Юлии Шабановой, среди всех типов посредников в продажах страхования (агенты-физлица, крупные агенты с субагентскими сетями, дилеры, ритейлеры, агрегаторы, банки и т.д) агентский канал — самый стабильный, то есть, имеющий прогнозируемый положительный финансовый результат.
«Мы для себя вынесли два основных критерия, определяющих стабильность, — тип агента и то, что он продает, — рассказала Юлия Шабанова. — Самая стабильная категория — это агенты-физлица, которые зачастую привязаны к одной компании и имеют высокий показатель LTV (средний срок жизни в компании более 7 лет). Им доверяют клиенты, что повышает осознанность покупки полиса, и у них высокий уровень пролонгации. У каждого такого агента может быть небольшой по объему портфель, но при большом количестве агентов это повышает надежность сети. Второй критерий — что продает агент. В «Росгосстрахе» мы условно для себя делим агентов на три типа: моторные агенты, ИФЛ-агенты и универсалы с высокой долей ИФЛ. И самые стабильные — это вторая и третья категории».
Юлия Шабанова отдельно отметила проблему хантинга на рынке страхования.
«Многие игроки рынка пытаются идти по легкому пути — получить мгновенную выгоду, вложив в это разовые инвестиции. И в случае с крупными моторными агентами, которые работают сразу с несколькими компаниями, это вполне рабочая схема. Однако в ИФЛ такая практика не приводит ни к чему хорошему. Агентам предлагаются запредельные суммы вознаграждения, а клиентам — урезанные продукты по более низкой стоимости. Такие стратегии в принципе не могут быть долгосрочными, потому что, переманив агента и забрав его портфель однажды, впоследствии сотрудников часто оптимизируют. В такой борьбе за маржинальный ИФЛ страдает, прежде всего, клиент», — объяснила Юлия Шабанова.
Для развития стабильных агентских сетей необходимо проходить через все обязательные этапы становления агента: поиск и набор новичков, обучение, адаптацию и наставничество, использовать инструменты контроля и мотивации.
«Мотивация — это ключевое. Важно не только комиссионное вознаграждение, но и соревнования, конкурсы, корпоративная культура и традиции. Мы очень много внимания уделяем этой части, что помогает нам закреплять агентов за компанией на долгие годы. У нас регулярно проходит масса мероприятий для агентов, мы отмечаем день рождения компании, чествуем «миллионеров», вместе поем гимн «Росгосстраха». У нас одно из самых активных сообществ в социальных сетях. Наши агенты работают с девизом «Поем гимн, ходим в поля!» — рассказала Юлия Шабанова.